快印杂谈

图文快印店客户嫌产品贵,可以用这5招来破解!

2021-10-26 admin

图文快印店的很多营销人员都为价格问题头疼,因为顾客对产品价格总是很挑剔。其实图文快印店的客户都怀疑产品贵,一般是因为这两个原因:

第一,真的没有平等的消费能力;第二,你有消费能力,但你只是觉得你的商品不值这个价。贵和便宜对顾客来说是相对的概念。在每一个顾客的心目中,都有一个“心理账户”。消费者心理账户中的贵和便宜可以自由转换。

1、先价值量后价格的介绍顺序。

一线人员经常犯的一个错误是,当客户询问高价商品的价格时,他们会不假思索地立即告诉客户,这是一个很大的错误。

做一个形象比喻。一男一女谈恋爱的时候,如果一方第一次见面第一句话就说你要娶我,那对方一定很惊讶。我对你一无所知。你脑子有问题吗?第二次见面的机会肯定没有了。

导购一开始告诉顾客价格也是这个道理。谈恋爱的时候一定要先介绍自己的情况,工作单位,家庭状况,收入水平,爱好等。双方经过一段时间的接触,双方充分了解对方后,才能走到谈婚论嫁的一步。“你嫁给我”绝对是最后一句话。

对于一个导购来说,也是一个爱上顾客的过程。首先要充分介绍给客户带来的优势、核心卖点和好处,然后判断客户的购买意向,最后再讲价格,这是理所当然的事情。

如果客户不了解你的产品,你的产品价格很高,客户肯定会嫌贵。对于顾客来说,他们最容易感知和判断的是产品的价格,所以他们在乎价格。

首先自然要谈价格,对于优秀的终端导购来说。会巧妙化解。

克隆工作室

2、产品介绍顺序——先介绍高价产品。

店铺的产品系列一般根据目标定位的不同分为高、中、低三类。对于导购来说,应该按照低-中-高还是高-中-低的顺序介绍产品?这是如何管理客户“心理户”的直接体现。

优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”。先介绍最贵的产品。即使客户不买最贵的产品,客户也会觉得接下来推出的中低端产品会相对便宜,所以最终会选择购买。

按照低-中-高的“加成”介绍法,低价产品只能让后来介绍的产品显得很贵。客户的心理账户发生了微妙的变化,促使客户放弃购买决定。

导购的总体思路是用低价产品吸引顾客留在店内,以防止顾客流失。这样做可能会促进低价产品的销售,但无形中增加了高端产品的销售难度。

3、物以稀为贵——营造稀缺氛围。

当顾客觉得自己购买的产品数量很少或者会越来越少时,他们愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是南方暴风雪期间,一包普通方便面能在50元炒到天价的原因。

如果能巧妙地营造这种稀缺的氛围,就能在顾客心理账户上做出细微的改变,促进高价产品的销售。

4、提升商品价值感——提升图文快印店形象。

顾客很难在星级酒店或机场讨价还价一包方便面,虽然顾客很清楚这包方便面的价格已经完全偏离了它的价值,这是强大的环境力量造成的。

在星级酒店或机场等高端场所,他们会认为,“讨价还价太掉价了”。店铺形象的价值感可以增强商品的价值感,降低顾客对高价的敏感度。因此,经销商不应该为了省几个小钱而在门和室内装修风格、装修档次和商品陈列上投资。

顾客往往根据快印店门的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次。在顾客的潜在心理账户中,高端店铺卖高价产品是很自然的。在这些高端场所,高价产品的定价是合理的,客户购买高端环境的订单无论是有意还是无意。

5、如何让客户觉得“值得”?

听力是假的,眼见为实。似乎价值才是真正的价值,顾客最相信的是自己的眼睛。所以,一个产品要想卖个好价钱,就要让顾客感受到“价值”。

6、让图文快递打印店的店铺看起来“值”。

让店铺在以下几个方面看起来“值得”;头部形象、店铺装修要到位;门干净,店铺和货架整洁干净;

图文店销售人员的精神面貌是积极的。图文店的营销人员是否专业,往往从外貌、服饰、道具、谈吐、笑容等方面进行考核。